Ofertă comercială cu AI în 2026: model, structură și prompturi

Oferta comercială e documentul care decide dacă o discuție bună devine contract. Un asistent AI scrie textul unei oferte în cinci minute, dar ce e în el te obligă juridic din momentul în care destinatarul spune „da": Codul civil nu face diferența între o ofertă scrisă de tine și una generată. Ghidul de mai jos arată cum folosești AI pentru partea de redactare și structurare, ce trebuie să decizi tu (prețul, termenele, ce nu e inclus) și ce verifici înainte de a apăsa „trimite", cu un model gata de adaptat și șapte prompturi testate.

Articolul e pentru orice firmă sau independent care trimite oferte: servicii, produse, proiecte. Nu acoperă răspunsurile la licitații publice (au reguli proprii, tratate în ghidul despre SICAP cu AI) și nici propunerile lungi de tip RFP pentru clienți mari, unde logica e diferită.

Ce este, juridic, o ofertă comercială

Înainte de orice prompt, patru articole din Codul civil (Legea 287/2009) stabilesc ce ai în mână:

• Art. 1188 alin. (1): o propunere constituie ofertă de a contracta „dacă aceasta conține suficiente elemente pentru formarea contractului și exprimă intenția ofertantului de a se obliga în cazul acceptării ei de către destinatar". Dacă oferta ta are obiect, preț și termene și e adresată unui destinatar identificat, acceptarea ei formează contractul. Nu mai e nevoie de „semnarea contractului" pentru a fi legat.
• Art. 1189 alin. (1): propunerea adresată unor persoane nedeterminate, chiar dacă e precisă, „nu valorează ofertă, ci, după împrejurări, solicitare de ofertă sau intenție de negociere". O listă de prețuri publicată sau un e-mail trimis la o listă e altceva decât oferta trimisă unei firme anume.
• Art. 1191 alin. (1): oferta e irevocabilă „de îndată ce autorul ei se obligă să o mențină un anumit termen". Termenul de valabilitate pe care îl scrii în ofertă nu e o formalitate: până la expirarea lui, nu o poți retrage.
• Art. 1193 alin. (1): oferta fără termen, adresată unei persoane care nu e prezentă, trebuie menținută „un termen rezonabil, după împrejurări". Dacă nu scrii un termen, ai un termen pe care îl stabilește judecătorul.

Concluzia pentru redactare: scrie explicit termenul de valabilitate, condițiile (de exemplu, „valabilă pentru comenzi confirmate până la data X, în limita disponibilității") și ce se întâmplă la acceptare. Iar dacă nu vrei să te obligi încă, spune-o: „prezenta reprezintă o estimare orientativă și nu constituie ofertă în sensul art. 1188 Cod civil; oferta fermă se transmite după [etapă]". AI-ul nu știe ce vrei; trebuie să-i spui în ce regim e documentul.

Fluxul de la primul contact la ofertă, calificarea clientului înainte de a scrie și urmărirea după trimitere sunt subiectul modulului de prospectare și outreach din cursul AI pentru Vânzări și CRM; acest articol se ocupă strict de documentul în sine.

Structura unei oferte care se citește în trei minute

Cine primește oferta o citește pe telefon, între două ședințe. Zece secțiuni, în ordinea aceasta, cu lungimile orientative:

Secțiunea 6 e cea pe care o omit cele mai multe oferte și cea care produce cele mai multe conflicte. Secțiunea 3 e cea care diferențiază o ofertă de un preț: clientul vede că l-ai ascultat.

Modelul, gata de adaptat

Textul de mai jos e un schelet. Parantezele drepte se completează de tine, nu de asistent, iar frazele în regim juridic se verifică cu un jurist pentru situația ta.

[Denumirea firmei] · CUI [RO...] · [J../..../....] · [adresă] · [e-mail, telefon] Ofertă comercială nr. [..] din [data]

Către: [Firma client], în atenția [nume, funcție] Referință: discuția din [data] / cererea dvs. din [data]

1. Ce am înțeles că aveți nevoie [Două-trei fraze care descriu problema clientului, cu cuvintele lui: volum, termen, constrângeri, ce a încercat deja.]

2. Ce propunem [Soluția, pe scurt. Dacă oferi variante: Varianta A (bază), Varianta B (recomandată), Varianta C (extinsă), fiecare într-o frază, cu diferența esențială.]

3. Livrabile și etape

• [Livrabil 1], până la [termen]
• [Livrabil 2], până la [termen]
• [Livrabil 3], până la [termen]

4. Ce nu este inclus

• [Ex.: licențe terțe, care se achiziționează de client]
• [Ex.: modificări de specificație după aprobarea etapei 1, facturate la tariful de [..] lei/oră]
• [Ex.: deplasări în afara [localitate]]

5. Preț și condiții de plată

Element	Preț (lei)	TVA 21%	Total
[Element 1]	[..]	[..]	[..]
[Element 2]	[..]	[..]	[..]
Avans [..]% la acceptare, restul în [..] zile de la [livrare/factură]. Prețurile sunt exprimate în lei, [fără TVA / cu TVA inclus].

6. Termene Începem în [..] zile lucrătoare de la acceptare și primirea [materialelor/accesului]. Durata estimată: [..]. Termenele depind de [ce trebuie să facă clientul].

7. Valabilitate Prezenta ofertă este valabilă până la [data]. [Opțional: Prețurile pot fi ajustate pentru comenzi confirmate după această dată.]

8. Pașii următori Pentru acceptare, răspundeți la acest e-mail cu „Acceptăm oferta nr. [..]" sau semnați mai jos. După acceptare, transmitem contractul și factura de avans în [..] zile lucrătoare.

[Nume, funcție, semnătură]

Șapte prompturi care fac treaba de redactare

Regula generală: îi dai asistentului faptele (ce vinzi, cui, ce ai discutat, prețul decis de tine) și îi ceri structura și formularea. Nu-i ceri să „propună un preț" și nu-i ceri să „completeze ce lipsește": va inventa livrabile, termene și referințe.

1. Din notițele de la întâlnire în secțiunea „Ce am înțeles"

Ai mai jos notițele mele de la discuția cu un potențial client (firmă de [domeniu], [număr] angajați). Scrie secțiunea „Ce am înțeles că aveți nevoie" a unei oferte comerciale: trei fraze, la persoana a doua plural, care reiau problema în cuvintele clientului, fără să adauge nevoi pe care nu le-a exprimat. Marchează cu [?] orice lucru pe care ar trebui să-l clarific înainte de a trimite.

2. Soluția în trei variante

Vând [serviciul/produsul]. Clientul are nevoie de [rezumat]. Am decis următoarele trei variante și prețuri: A = [..], B = [..], C = [..]. Scrie secțiunea „Ce propunem" astfel încât diferența dintre variante să fie clară dintr-o singură frază fiecare, cu varianta B marcată ca recomandată și cu motivul recomandării legat de nevoia clientului. Nu modifica prețurile și nu adăuga elemente în variante.

3. Secțiunea „Ce nu este inclus"

Pe baza livrabilelor de mai jos și a experienței tale cu proiecte similare de [tip], listează 6–8 elemente pe care clienții le presupun de obicei incluse, dar care nu sunt în lista mea. Formulează-le ca excluderi clare, neutre, fără ton defensiv. Voi păstra doar ce se aplică la mine.

E singurul prompt în care lași modelul să propună, pentru că lista de excluderi e tocmai despre presupunerile altora. Tu tai ce nu se aplică.

4. Obiecțiile pe care le va ridica clientul

Citește oferta de mai jos ca directorul financiar al clientului. Listează cinci obiecții sau întrebări pe care le-ai ridica înainte de a semna, în ordinea probabilității, și pentru fiecare spune ce frază din ofertă ar trebui modificată sau adăugată ca să o prevină. Nu rescrie oferta.

5. Verificarea de consistență

Verifică oferta de mai jos strict pentru consistență internă: totalurile din tabel corespund cu sumele pe linii; TVA-ul e calculat cu 21% acolo unde e afișat; termenele din secțiunea „Termene" nu contrazic cele din „Livrabile"; valabilitatea are o dată; toate parantezele drepte au fost completate. Listează problemele cu citatul exact, fără să modifici textul.

6. Versiunea de e-mail

Scrie e-mailul de însoțire pentru oferta atașată: maximum 120 de cuvinte, la persoana a doua plural, care reamintește contextul discuției, spune în două fraze ce e în ofertă și ce e recomandat, menționează termenul de valabilitate și propune un pas concret (un apel de 20 de minute, cu două intervale). Fără superlative, fără „sper că vă găsesc bine".

7. Rezumatul de o pagină pentru decident

Clientul va trimite oferta unei persoane care nu a participat la discuții și decide bugetul. Scrie un rezumat de maximum 150 de cuvinte, pus la începutul ofertei, care răspunde la: ce problemă rezolvăm, ce livrăm, cât costă, până când, ce trebuie să facă clientul. Folosește doar informații din ofertă.

Dacă trimiți oferte săptămânal, cele șapte prompturi devin instrucțiunile unui asistent propriu, cu ofertele tale anterioare ca fișiere de cunoștințe; rețeta completă e în ghidul despre asistentul AI propriu fără cod. Iar felul în care structurezi un prompt ca să nu inventeze (context, constrângeri, format de ieșire, ce să marcheze ca nesigur) e exact ce se exersează în Prompt Engineering Masterclass.

Prețul, TVA-ul și termenele de plată: ce trebuie să fie corect

AI-ul redactează; cifrele și regimul lor sunt ale tale. Patru puncte pe care le verifici de fiecare dată:

• TVA. Cota standard în România este 21%. Într-o ofertă între firme poți exprima prețurile fără TVA, cu condiția să scrii explicit acest lucru și cota aplicabilă. Într-o ofertă adresată unui consumator, prețul afișat trebuie să fie prețul final: HG 947/2000 definește prețul de vânzare ca prețul final pentru o unitate sau o cantitate de produs, care include TVA și toate taxele suplimentare.
• Informarea precontractuală la consumatori. Dacă oferta e adresată unei persoane fizice și contractul se încheie la distanță sau în afara spațiului comercial, OUG 34/2014 (art. 6) cere să furnizezi, înainte ca acesta să fie legat, informațiile esențiale: caracteristicile principale, identitatea și adresa ta, prețul total cu toate taxele, modalitățile de plată și livrare, dreptul de retragere acolo unde se aplică. Oferta e locul natural pentru ele.
• Termenul de plată între firme. Legea 72/2013 stabilește la art. 5 alin. (1) că, în contractele între profesioniști, „termenul de plată nu poate fi mai mare de 60 de zile calendaristice". Iar potrivit art. 3 alin. (1), creanța produce dobânzi penalizatoare dacă ți-ai îndeplinit obligațiile și nu ai primit suma la scadență. O ofertă cu „plata la 90 de zile" nu e un gest comercial, e o clauză problematică.
• Facturarea. Oferta acceptată se transformă în factură emisă prin sistemul e-Factura, obligatoriu în relațiile între firme; ce înseamnă asta operațional, inclusiv cum te ajută AI-ul la partea de fiscalitate, e în ghidul despre e-Factura, SAF-T și e-TVA.

Trimiterea ofertei: cui și cum

O ofertă trimisă unei firme care a cerut-o e comunicare normală. O „ofertă" trimisă în masă unor adrese care nu au cerut-o e comunicare comercială nesolicitată, iar Legea 506/2004 condiționează astfel de comunicări prin e-mail de consimțământul prealabil al destinatarului, cu excepția clienților existenți pentru produse sau servicii similare și cu posibilitatea de a se opune la fiecare mesaj. În plus, art. 1189 din Codul civil îți spune că un mesaj către persoane nedeterminate nici nu e ofertă. Prospectarea etică, cu mesaje personalizate către persoane care chiar au un motiv să le primească, e altă disciplină; pentru independenți am descris-o în ghidul pentru freelanceri și PFA, iar cursul AI pentru Freelanceri și PFA are un modul întreg despre propuneri și răspunsuri la cereri de ofertă, cu dezvăluirea folosirii AI către client.

Pentru urmărire, un singur prompt e suficient:

Au trecut [..] zile de la trimiterea ofertei nr. [..] către [client], fără răspuns. Scrie un mesaj de urmărire de maximum 80 de cuvinte care nu presupune că nu au citit-o, oferă o informație nouă și utilă (de exemplu [..]) și întreabă dacă există o întrebare la care pot răspunde. Fără presiune pe termenul de valabilitate decât dacă mai sunt sub 5 zile.

Lista de verificare înainte de trimitere

1. Toate parantezele drepte sunt completate; niciun „[..]" în text.
2. Totalurile corespund; TVA-ul e marcat (fără / inclus) și cota e 21%.
3. Termenul de valabilitate are o dată, iar regimul documentului (ofertă fermă sau estimare) e explicit.
4. Secțiunea „Ce nu este inclus" există și e specifică.
5. Termenul de plată respectă Legea 72/2013.
6. Nicio referință la clienți, proiecte sau rezultate pe care nu le poți dovedi: un model completează golurile cu exemple plauzibile, iar afirmațiile false despre firma ta sau despre concurenți intră sub Legea 158/2008 privind publicitatea înșelătoare.
7. Nicio cifră de piață, statistică sau „studiu" introdus de asistent fără sursă pe care o poți arăta.
8. Datele personale ale persoanei de contact apar doar unde e nevoie și nu sunt trimise în copie unor terți.
9. Oferta e trimisă unei persoane care a cerut-o sau cu care ai o relație, nu unei liste.
10. Ai păstrat versiunea generată și versiunea finală, ca să știi ce ai schimbat (și ca să înveți ce corectezi mereu).

Greșeli care se văd și costă

1. Prețul „propus" de asistent. Modelul nu-ți cunoaște costurile și marja. Prețul e decizia ta, înainte de prompt.
2. Ofertă fără excluderi. Fiecare presupunere neclarificată a clientului devine o cerere „inclusă în preț".
3. Valabilitate lipsă. Ai o ofertă irevocabilă pe un termen „rezonabil" pe care nu-l controlezi.
4. Superlative generate. „Soluție de ultimă generație, echipă de excepție": zero informație, plus riscul de a promite ce nu poți dovedi.
5. Aceeași ofertă la zece clienți, cu numele schimbat. Secțiunea 3 se vede imediat că nu e despre ei.
6. Trimis fără verificarea de consistență. Totalul din tabel diferit de cel din e-mail e cea mai comună eroare din ofertele generate și cea mai ușor de evitat cu promptul 5.

Întrebări frecvente

Este oferta scrisă cu AI la fel de obligatorie juridic ca una scrisă de mine?

Da. Codul civil se uită la conținut și la intenția de a te obliga (art. 1188), nu la cine a tastat. Dacă documentul are elementele suficiente pentru contract și e adresat unui destinatar determinat, acceptarea lui formează contractul. Regimul documentului îl stabilești tu, explicit, în text.

Pot scrie prețurile fără TVA în ofertă?

Între firme, da, cu mențiunea clară „prețuri fără TVA, cota aplicabilă 21%". Către consumatori, prețul afișat trebuie să fie cel final, cu TVA și toate taxele incluse (HG 947/2000), iar OUG 34/2014 cere prețul total cu toate taxele în informarea precontractuală.

Ce termen de valabilitate pun?

Cât ești dispus să menții prețul și disponibilitatea. Pentru servicii, 15 până la 30 de zile e uzual; pentru produse cu prețuri volatile, mai puțin. Important e să existe o dată: fără ea, oferta rămâne deschisă un termen „rezonabil" stabilit de judecător (art. 1193).

Pot lăsa asistentul să completeze livrabilele pe baza unor oferte vechi?

Poți folosi ofertele vechi ca exemple de stil și structură, dar livrabilele proiectului curent le scrii tu din discuția cu clientul. Modelele preiau elemente din exemple și le prezintă ca aplicabile; rezultatul e o ofertă care promite lucruri pe care nu le-ai discutat.

Trebuie să-i spun clientului că oferta a fost scrisă cu ajutorul AI?

Nicio normă nu cere asta pentru un document comercial redactat cu un asistent și revizuit de tine; obligațiile de transparență din AI Act (art. 50) vizează interacțiunea cu sisteme AI și conținutul sintetic care poate părea autentic, nu textul unei oferte pe care o semnezi. Dacă folosirea AI face parte din serviciul livrat, o spui în ofertă, ca element al soluției.

Concluzie

O ofertă comercială cu AI bună are aceeași anatomie ca una scrisă de mână, doar că partea care lua o oră (structura, formulările, verificarea de consistență, e-mailul de însoțire) durează zece minute. Ce nu se schimbă: nevoia clientului o asculți tu, prețul și termenele le decizi tu, excluderile le știi tu, iar termenul de valabilitate și regimul juridic al documentului sunt ale tale, pentru că pe tine te obligă. Folosește modelul de mai sus, cele șapte prompturi în ordinea lor și lista de verificare de fiecare dată, iar ofertele vor fi mai clare, mai consecvente și mai greu de contestat decât cele scrise în grabă.

Articol informativ, redactat la 9 septembrie 2026 pe baza textelor legale citate, consultate la această dată. Nu constituie consultanță juridică sau fiscală; pentru contractele tale, consultă un avocat sau un consultant fiscal.

Surse

• Codul civil, art. 1188, oferta de a contracta
• Codul civil, art. 1189, propunerea adresată unor persoane nedeterminate
• Codul civil, art. 1191, oferta irevocabilă
• Legea 72/2013 privind combaterea întârzierii în executarea obligațiilor de plată, pe legislatie.just.ro
• HG 947/2000 privind modalitatea de indicare a prețurilor produselor oferite consumatorilor (ANPC)
• OUG 34/2014 privind drepturile consumatorilor în cadrul contractelor încheiate cu profesioniștii, pe legislatie.just.ro